2020. 4. 28. 13:25ㆍAccelerator, Venture Capital
Y Combinator는 '05년도에 설립된 미국의 시드 엑셀러레이터(Accelerator)로, 저명한 벤처투자가인 Paul Graham이 공동 창업하여, Dropbox, Airbnb와 같은 유니콘 스타트업들을 발굴해낸 기관입니다.
그런 Y Combinator에서 포트폴리오 기업들이 시리즈 A 투자를 유치하면서 쌓인 인사이트를 블로그에 게재하였는데요, 영문으로 되어 있고 글이 다소 길기도 해서 핵심 내용만 간략하게 담아보았습니다.
<Intro>
- 시리즈 A 투자유치 위해서 최소 6개월 전부터 준비 (worst scenario를 대비하여 3개월 정도 여유 시간 확보하는 것이 좋음)
- 시드 투자를 유치한 기업 중에 시리즈 A 투자까지 이어지는 경우는 30% 정도
<Comparison of Seed vs. Series A>
1. Series A (usually) requires metrics as indicators of early product-market fit
- 시드투자는 창업자/창업스토리 위주 평가
- 시리즈 A부터는 제품/서비스의 market fit 지표로 증명해야 함
2. Series As are raised from a different set of investors
- 시리즈 A부터는 더욱 소수에 한정된, 본격적으로 제도권 투자자인 VC들이 참여
- 더욱 철저한 검증과정 + 투자 집행 전부터 밀착된 관계 맺기 희망
3. Series As require handling over control in the form of a board seat
- 시리즈 A 투자자의 경우 평균 ~20% 정도의 지분을 양도함에 따라 기업의 주요 의사결정에 의견을 제시
하는 주체임
- 이는 단순 자본을 투자하는 것이 아닌 향후 10년을 함께할 기업에 투자함을 의미
4) Series As usually require securing a lead investor
- 시리즈 A는 통상적으로 리드 투자자를 확보
- 파트너별로 1~3개의 딜만 리드 가능하므로 더 많은 설득과 검증과정 필요
<Metrics(지표 설정)> - 6 months before
- Series A까지의 목표를 정해 지표를 관리하는 것은 필수
- 각 마일스톤 별로 달성도를 체크해야 함
- BM에 따라 지표가 되는 기준은 상이함
- 일관성 있고 구체적인 지표 설정은 비즈니스의 예측가능도를 보여줌
(만약 일관성 있는 지표가 나오지 않는다면 이에 대한 근거가 필요함
ex: 계절에 따른 매출의 변화 등)
- 절대값을 포함하여 월간, 분기별, 연간 타임라인에 맞춰 성장률을 지표로 설명
- 지표에 대해 어떤 계산 방식을 도입했는지 인식해야 함
ex: ‘user’ - 한달에 한번 페이지에 방문한 숫자인지, 일간 방문객 숫자인지
- 지표 구축시 유의해야 할 사항 3가지:
a. Insufficient data(불충분한 데이터)
- 2개월 미만의 데이터셋은 충분하지 않음
- 3개월 이상 성장세를 보이는 데이터
b. Inconsistent data(일관성 없는 데이터)
-일관성 있는 데이터를 보여주는 것은 product market fit을 찾아가는 과정에서 고객을 충분히 발견하여 비즈니스 성장 발판을 찾았음을 증빙
c. Too much poor past data(형편없는 과거 데이터)
- 많은 비용을 투자했음에도 불구하고 과거 정체기간이 길었고 최근 갑작스러운 성장을 맞이한 기업이라도 투자자를 설득하는 것이 어려움
<Network & Relation with Investors> - 6 months before
1. Draft your story(회사의 성장 스토리 구축하기)
- 회사의 성장전략을 3-4가지 포인트로 정리
- draft가 구축되면 기투자사와 편하게 피드백을 받고 개선 작업
2. Build relationships with investors(투자자와 네트워킹)
- 잠재 시리즈A 투자자 리스트를 작성, 그들과 유대관계를 만들어 나가는 것이 중요
- 투자여부를 Drop 또는 Go하지 않는 적당한 수준에서 기업에 대한 정보 제공
- 투자자와의 관계망을 CRM 기법을 활용하여 관리
3. If you think you’re receiving a pre-emptive offer(투자자의 선제안이 들어왔을 때) (해당시)
- 선제안? 시리즈 A 라운드 시작 전에 투자사에서 ‘텀시트’를 먼저 전달하는 경우
- 흔한 케이스는 아니나 (YC 포트사 중 12% 해당) IR을 따로 하지 않아도 되어 편리함
c.f.
- YC 기업의 경우 후속투자 전 평균적으로 30회 투자자와의 미팅을 가졌음- 다수의 투자자와 미팅을 통해 원하는 투자사를 골라내는 작업을 거침
<Pitch Deck(피칭덱)> - 2 months before
투자유치를 위한 피치덱 준비
- 투자자들에게 보이기 위한 파워포인트, 키노트 형식으로 된 회사 비즈니스에 대한 설명 자료
- 투자자와의 대화를 기반으로 투자메모를 작성하거나 투자 주요 구성요소와 투자 근거를 명확하고 간결하게 설명해야 함
- 어드바이저(기투자자 중 시리즈A를 리드하지 않을 만한 투자자, 시리즈A 성공한 경험이 있는 기업가)들과 피칭연습과 피드백을 통한 개선작업이 필요
- 간결하고 명확한 메시지를 전달하는 것이 핵심
- 피칭 시간 20~30분 + 질의 대략 1시간 소요
- 10~15장 정도가 적당
- 내용 및 구성:
a. Title(제목) – 회사명, 로고, 과제명(한 줄 설명)
b. Problem(문제) – 현재 시장의 문제점
c. Solution(해결방안) – 그 문제를 어떻게 우리의 비즈니스로 해결할 것인지
d. Traction – 숫자로 증명할 수 있는 PMF(Product Market Fit)
e. Market(시장) – TAM-SAM-SOM
f. Competition(경쟁사) – 경쟁사는 누구이며 우리 회사가 10배 더 나은 이유
g. Vision(비전) – 회사의 비전
h. Team(팀) – 얼마나 적절한 팀원으로 구성되어 있는지
i. Use of funds(자금 사용안) – 향후 몇 년 뒤 회사의 모습, 그리고 그 모습을 달성하기 위해 필요한 자금
- 디자인 Tip:
a. 앞의 장표들로 투자자의 흥미와 궁금증을 갖게 만들 것 (매력적인 숫자를 제시)
b. 맥락에 대한 이해가 부족한 상태에서 세부적인 설명은 전달하기 어려우므로, 큰 그림에 대해서 먼저 설명한 후 세부적인 내용으로 이동하는 순서로 진행하는 것이 좋음
c. 투자사의 파트너마다 중요하게 보는 포인트가 다 다르기 때문에 해당 투자사에서 투자 받은 포트폴리오 기업에 네트워크가 있다면 정보를 얻는 것도 좋음
d. TAM(시장-대규모)를 산출하기 위해서는 Top-down 방식이 아닌 Bottom-up 방식을 활용할 것
- Chart and Graphs:
e. 성장세를 보여주기 위해서는 선형그래프보다 바(bar) 형태의 그래프를 사용하는 것이 좋음
f. x,y축의 값을 명확하게 하고 숫자보다는 그래프의 형태가 중요함
g. 캡처한 화면은 되도록 쓰지 말고, 각 슬라이드마다 헤드를 넣는 것을 잊지 말자
h. 그래프 상 변수(이례적인 값)에 대한 설명은 필수
- YC에서 제작한 투자사의 FAQ:
<General>
i. 비즈니스가 무엇인가?
ii. 해결하고자 하는 문제는 무엇인가?
iii. 그 문제에 대한 기존의 해결방식은?
iv. 그 문제를 어떻게 해결하고자 하나?
v. 그 해결책이 고객의 행동을 어떻게 변화시킬 수 있으며 어떻게 돈을 벌어줄 수 있는가?
vi. 그 기회의 크기는 얼마나 되나?
<장애요인>
i. 더 빠른 성장을 저해한 요인들은 무엇이 있었는가?
ii. 자금 확보가 이 장애요인을 해결하는데 도움이 될 것인가?
<시장>
i. 고객이 누구인가?
ii. 그 고객들은 어떻게 생각하며 행동하는가?
iii. 그 고객들을 통해 확보할 수 있는 시장의 기회의 크기가 얼만큼 큰가?
<그래프/지표>
i. 지금까지의 성장을 견인해 온 지표가 어떻게 되는가?
ii. 수익동인에 대해 설명하라
iii. 주요 그래프에 대해 설명해보라
<미래지향적>
i. 당신의 비즈니스가 시장에 성공적으로 진출했을 때 시장에 어떠한 변화가 있을 수 있겠는가?
ii. 시장을 어떻게 변화시킬 수 있을 것이며, 변화된 시장은 당신의 비즈니스를 어디로 이끌 것인가?
<경쟁사>
i. 현재 시장의 경쟁현황은 어떻고 경쟁을 이길 수 있는 방법은?
<팀>
i. 팀에 대한 전반적인 설명과 왜 이 팀이 특별한가?
<펀드자금 사용처>
i. 기존에 받은 투자유치 금액?
ii. 투자 유치 목표액, 사용 용도는?
<Goals for Series A & Setting the Plan B> - 2 months before
목표 투자유치 금액과 시리즈A 펀딩 실패시 대안 마련
- 시리즈 B까지 마일스톤을 달성하는데 필요한 최소한의 금액을 목표 투자유치금액으로 설정
*평균적으로 현 시점에 받은 투자금액의 3~5배수
- 위의 목표치를 설정하기 위해 향후 1~2년의 자금사용 계획을 구축할 것
- 구체적인 목표 금액을 잡을 것
*목표 금액을 범위로 잡는 것은 투자자로 하여금 신뢰도를 잃게 함
- 목표하는 펀딩 금액이 클수록 더 구체적인 예산안을 잡아야 함
- 만약 투자유치에 실패한다면 향후 또 다른 시리즈 A 라운드를 위해 수익성을 개선할 것인지, 브릿지 투자를 받을 것인지에 대한 고민이 필요함
<General Preparation> - 1 month before
1. 투자유치를 위한 선택과 집중
- 자금조달은 CEO의 몫.
- 1개월 동안 투자유치를 위해 나머지 업무는 다른 직원에게 위임할 것
- 공동창업자인 경우, 투자자와의 컨택 포인트를 하나의 대표로 유지해야 함
*투자자의 입장에서는 최종 의사결정자가 누구인지 확인하고자 하는 목적도 있음
2. 진행 중인 채용절차와 지분 조정을 마무리하고, 향후 채용 계획 세우기
- 기존 직원들과 Pre-A 지분율과 스톡옵션에 대한 협상을 마무리할 것
- 시리즈 A-B 사이 각 직무별 채용인원과 규모 산정
- 구체적인 채용계획은 투자금 사용처 설명과 시리즈 A 가용 옵션풀을 협상에 도움
3. 기투자자와 조정과정 갖기
- 좋은 시드투자자는 시리즈 A로 연결하는데 좋은 파트너
- 기투자자가 다음라운드 투자를 리드하지 않는 경우, 이유에 대한 명확한 설명 필요
4. 펀딩 이후 지분율 시뮬레이션 돌리기
- 투자 후 얼만큼의 Room이 남아있을 지 캡테이블을 보고 시뮬레이션 작업 필요함 (투자 후 지분율 희석 예측 가능)
- 활용 가능한 시뮬레이션 도구: captable.io, Angelcalc.com
5. 엔젤투자자가 있다면
- 좋은 후속투자 파트너를 소개시켜 줄 수 있고 due diligence 과정에서 좋은 보증인이 되어줄 수 있어 이들에게 누구를 만나고 있는지 지속적으로 업데이트해주는 것이 좋음
<Preparations - Diligence Pack> - 1 month before
기업 검증자료 준비
- 투자사의 요청에 대비하여 P&L statement, Financial forecaste, 주주명부 등 서류 준비
- Diligence 체크리스트 활용
- https://blog.ycombinator.com/ycs-series-a-diligence-checklist/ - Y Combinator 리스트 참고 가능
<Tips for Pitching and Fundraising> - Fundraising
1. 피칭 일정은 타이트하게
- 미팅 일정은 1~2주 안으로 타이트하게 잡을 것
- 투자사들간 투자진행단계(심사역->파트너->IR->투심->계약)을 비슷하게 하여 하우스간 경쟁하도록 만드는 것이 전략적 목표
2. 미팅
- 투자사의 피드백을 바탕으로 계속 수정, 보완 필요
- 미팅 통해 어떤 부분에 투자사 측에서 가장 회의적이고, 어떤 부분에 가장 관심을 보이는지 인사이트 발굴
- 당장 답을 하기 어렵거나 해결이 시급한 부분을 찾을 수 있음
- 피칭덱 부록에 자주 묻는 질문에 대한 대답을 백업해둘 것
3. 긴박함 조성
- 펀드레이징 현황을 투자 검토 중인 투자사에 충분히 공유해야 함
- 투자사에서 관심이 있다면 1-2일 이내에 연락이 옴
- 기간 안에 피드백이 없다면 편하게 긍정적 대답이 올때까지 기다리면 됨
- “Try to look busy and not desperate”
4. 정보 공유는 신중하게
- 일반적으로 투자자가 충분히 검증할 수 있도록 confidential한 내용도 전달하는 것이 좋지만 가려야 하는 것들은 가리고 공유
(간혹 투자자가 경쟁사를 돕거나, 다른 딜을 평가하기 위한 자료로 정보를 요청하는 경우가 있는데, 이런 부분이 의심되는 경우 어떤 목적을 위해 자료를 요청하는 지 재차 확인할 것)
- 진지하게 딜을 검토하는 투자사는 1/4정도. 어떤 투자사가 정말 의향이 있는지에 대해 잘 구분할 필요
- 피칭의 핵심은 투자사로 하여금 당신의 회사를 놓치는 것을 두려워하게 되는 것
5. 그 외
- 모든 비즈니스는 약점 존재 -> 관련 질문이 들어오더라도 솔직하게 대답 (투자자가 약점에 대해 질문하는 것은 이에 대한 대응책을 마련해 두었는지 확인하기 위함임)
- 시리즈A 단계에서는 스토리 뿐만 아니라 현실가능성을 확인하는 자리라는 것을 명심
- Serial Process(투자사를 순차적으로 만나는 경우 주도권은 투자사로 감) - X
- 투자사를 순차적으로 만나면 회사의 정보가 빠르게 타 투자사로 전파되게 됨
- 투자업계가 좁고 협력관계에 있는 경우가 많기 때문 -> 이에 따라, 투자여부에 대한 결정권이 투자사로 가게 되며, 투자검토 기간이 늘어지게 되더라도 이를 재촉할만한 유인을 상실하게 됨
- Parallel Process(투자자를 병렬적으로 동시에 만나는 경우 주도권은 창업자에게 옴) – O
- 동시에 여러 투자자를 만나는 경우, 정보가 도는 것은 최대한 방지할 수 있어 투자사는 스스로 의사결정을 해야함
- 병렬적 방법을 통해 투자사간 경쟁을 만들어주는 것이 핵심- 투자사와의 첫 미팅은 1~2주 안에 잡는 것이 좋으며 투자사들이 모두 동일한 페이스를 유지하도록 타이트하게 끌고 가는 것이 좋음
- Information about your business:
- 필수 제공 자료: P&L, Financial projection, 캡테이블 등
- 제공해도 되는 자료: month-by-month per customer revenue breakdown
- 잘 전달하지 않는 자료: legal documents and contracts, key customer agreements, full customer names(esp. if specific customers drive major portion of your revenue)
- Tips:
- 보통 2주 동안 30개 이하의 투자사들을 만난다고 생각하고 라운드를 돌 것
- 1주차에 5~10개사, 2주차에 5~10개서 정도를 추천, 하루에 2~3개 이상 피칭은 지양
- 인위적으로 투자사 측에 데드라인에 관하여 압력을 가하는 것은 좋지 못한 결과 초래 가능
- 보통 경험 많은 투자사들의 의사결정은 빠른 반면, 신생 투자사의 경우는 보수적인편
- 좋은 조건의 텀시트를 받았다면 절차를 가속화시키는데 활용할 수 있으며 24~48시간 내에 답을 해줘야 함
- 평균적으로 좋은 조건의 텀싯을 받기까지 18번정도 거절 당함
- 만약 M&A 제안을 받았다면 VC를 압박하는 용도로는 쓰지 말자(작은 규모에 exit하려고 하는 것으로 보일 수 있음)
<Term Sheet & Closing> - Fundraising and after
1. Notify all other investors(텀싯을 받는다면 투자검토에 참여했던 타 투자사에 알릴 것)
- 텀시트를 받았다면 지금까지 투자검토에 참여했던 타 투자사에 텀시트를 받았다고 알릴 것
- 어떤 조건으로 받았는지는 공개하지 말 것
2. Make sure you understand the terms of the offer(제안조건에 대한 이해 필요)
- 텀시트를 검토할 때 특정 조항(=조건)이 향후 도미노효과를 일으킬 수 있기 때문에 신중한 검토가 필요함
- 투자계약서에 대한 완벽한 이해 필요 – 계약서 상 조항이 향후 미칠 영향을 충분히 고려해야함
-> 따라서 계약 내용에 대해 조금이라도 모호한 부분이 있다면 직설적으로 묻고 명확히 해야함 or 변호사와 충분히 논의하는 시간이 필요함
3. Closing 단계에서 유의해야 할 점
- 텀시트에 사인하는 순간 30일이라는 독점권이 적용됨에 따라 사인할 때까지 신중히 진행해야 함
- VC가 제안한 텀시트를 철회하는 경우는 거의 없는데, 만약 사건이 발생한다면 경우의 수는
1) Due Dilligence 프로세스상 중대한 결함 발견
2) 실력없는 주니어 심사역이 제안한 경우
- 구두협약, 악수하는 것은 투자에 대한 법적효력 없음. 반드시 텀시트로 받아야 함
4. Pick the right partner(좋은 파트너 투자사 고르기)
- 다수의 투자사에서 투자제안을 받았다면 역으로 투자사를 평가해야 함
- “투자사의 임원진 중 사업을 함께 시작한다면 누구와 함께 하고 싶은가?”라는 관점으로 검토
- 투자를 제안한 포트폴리오사 중 사업을 실패했거나 어려움을 겪고 있는 포트폴리오사에게 레퍼런스를 요청하면 매우 유효한 정보를 얻을 수 있음
(이것은 곧, 나의 회사가 잘못되었을 때 투자사에서 어떻게 반응할 지에 대한 확인이 될 수 있음)
- 투자사의 Value-add 방법 또한 고려해야 함
a. 회사의 PR, HR, 법률지원 등 행정적인 서포트 가능 여부
b. 후속투자 유치에 대한 지원
5. 협상법
- 내가 원하는 것을 확실하게 아는 것이 가장 중요.
-> 원하는 것을 명확히 하지 않으면 무엇을 양보할지, 무엇을 포기하면 안될지에 대해 표현할 수 없음
- 협상을 위해 재무, 인사, 노무에 대한 용어도 충분한 숙지가 필요함
- 모든 것은 문서화되어야 함
6. Complete post-term sheet diligence(투자사로부터 텀시트를 받은 이후)
- 텀시트를 받은 후 비즈니스 관점, 법적 관점에서 check box 형태의 추가 질의가 들어올 수 있음
ex: 고객 인터뷰, 지표에 관한 심층질문, 비즈니스 운영 방향, 대표자의 백그라운드 체크 등)
- 평균적인 속도로 투자에 대한 협상이 이루어지는 경우 텀시트사인 후 4~5주간 지속될 수 있음
-> 이에 따라 급여 등 급하게 자금이 필요한 이슈가 있다면 투자자와 변호사에게 명확히 설명해야 함
7. Consider raising venture debt(국내에는 흔치 않은 사례)
- Venture Debt: VC 등 자본투자자가 투자한 스타트업에 대출을 제공하고, 이후에 이뤄지는 후속투자를
상환재원으로 활용하며, 높은 리스크에 대한 보상으로 소액의 warrant를 취득. 아직은 미국을 중심으로만 해당 시장이 형성 되어 있고, 주요 플레이어들도 소수에 불과함
- 창업 및 VC 시장이 활성화된 미국에서는 Venture Debt를 통해 대출의 형태로도 모험자본을 공급하며
국내 금융시장에 벤치마크 사례를 제공
위 글이 창업가들의 성공적인 시리즈 A 투자 유치에 조금이나마 도움이 되기를 바라는 마음입니다.
그럼 이만.
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